藍海策略-實例（以564旅招募為例） @ Air60905的部落格

先前寫了一篇文章整理了一段藍海策略書中的內容之後，我就開始一直思考有沒有生活中藍海策略可以應用的實例。
畢竟學了東西就是要拿來實用，不然一下就忘了。

所以我就打算從我當兵新訓第三天開始就一直被國軍洗腦的國軍招募行動來分析，國軍招募行為是不是所謂的紅海。
而在競爭激烈的紅海市場中，有沒有辦法破除市場邊界，找出新的藍海呢？

所以我以我們564旅的機步一營及機步二營兩者作為此次的分析對象，並試圖找出機步二營的藍海策略。

首先讓我們來分析一下國軍的招募策略藍圖
國軍招募策略藍圖

策略草圖

從以上的圖片中我們可以看出國軍招募有幾項特色：薪資、穩定、外膳宿、技能強化及存錢（開銷低）
而早期我們認為作為軍人會有的使命感及榮譽感，則不常在招募時被提到（幾乎沒有），所以並沒有在策略草圖中列出。

接著我們用三層非顧客的圖來看看，到底除了現有顧客群外，其他的非顧客是怎樣的組成

顧客分析及開發

螢幕截圖 2014-11-25 10.42.42

根據分析第一層及第二層非顧客的結果我們發現，這兩個顧客群不願意（或不願意繼續）成為志願役的理由不外乎
1.已有其他人生規劃 2.在軍中太浪費時間 3.學不到實用的技能 4.看不到簽下去的未來

而現有顧客願意繼續待在軍隊中的理由則是
1.薪資高且穩定 2.可以在軍中持續發展

因此在透過策略草圖、三層非顧客分析圖以及平日我在軍中接觸到的訊息，作出了消除-減少-提升-創造表格

消除-減少-提升-創造表格

螢幕截圖 2014-11-25 10.52.04
為什麼不想待在軍中

我認為軍中之所以會讓人不想待在裡面的最大原因就是，也許可以適應軍中環境，但是當你離開之後要回到社會上生活時，不論是技能、處事方法或是想法都會有很大的差距，而沒有技能及時間被無謂的浪費，可能是其中最大的問題。

所以提出的解決方法是，機步二營必須有效地創造出一個可以給予志願役願景以及更實用的技能訓練，還要增加地緣關係已藉此使自己獨樹一幟。
因為在564旅當中機步二營的招募成效不彰，而跟其他有良好設施、風氣及地點的部隊比起來，機步二營的確是相對弱勢。
而在這樣競爭激烈且沒有相對優勢的競爭情況下，找尋新的藍海便顯得迫在眉睫了。

所以我們從以下三點下手

地緣

在地緣方面，機步二營的營區位置位於岡山阿蓮區，但是阿蓮區中有多少人是志願役呢？而又有多少人知道志願役目前的薪資還有福利呢？
軍中常有軍中的穩定薪資及外膳宿來當作招募的重點，那在阿蓮或甚至是岡山，收入較低且通勤方便的青年可以想像就是國軍未來可開發的顧客。

技能訓練

機步二營的營長曾提出想要在營區內辦音樂社團，讓大家可以學習第二專長。但是跟有音樂素養比起來，我想更多人應該是在乎能不能習得一技之長，像是英語能力等等。

那我們不如就在營區在辦像是英語學習、公共演講（說話技巧）等等主題式的課程還有講座，不只可以善用軍中人力資源，還可以讓大家多習得一些一技之長。

願景

在願景的部分其實應該伴隨著好的營區風氣，以及主官們認真地利用軍中可利用的時間來創造一個讓志願役能夠繼續在軍中發展，或是就算之後到了社會也不至於脫節的空間。畢竟你沒有好的內容而只有空泛的保障的大餅的話，終究不會成功太久，甚至一下就被戳破假面具。

那接下來讓我們比較一下機步一營及機步二營的舊策略草圖，還有機步二營採取的新策略草圖的差別

策略草圖比較

在我們比較兩張草圖後可以發現，機步二營在外膳宿、願景、技能強化即地緣關係幾點的分數大幅提高了。
技能強化、願景提升的原因是因為營區有在就這幾個重點強化。
而在機步二營在地緣關係及外膳宿超越機步一營的原因是因為，先前由於機步一營的營區在台南市區，因此對志願役的誘因較大。
但是在機步二營對阿蓮及岡山地區的民眾開始進行招募時，外膳宿變得更加容易，地緣關係也提升了，因此機步二營在這兩個的分數也後來居上甚至超越。

結語
經過利用藍海策略中的工具分析過之後，我們可以發覺到，在國軍招募的紅海市場內，要找出藍海策略是可行的。
我們所要做的便是在現行的市場脈絡中分析有哪些行為是大家都正在進行、而有哪些非顧客是我們可以去尋求、而顧客們的共同心聲是什麼？而最終我們要做的便是從現有的資料中去找出一條截然不同的策略草圖，試圖找出破除邊界的藍海市場。